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■ 협상과 설득 2010/12/21 20:47

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■ 협상과 설득

경영(經營)의 대가 ‘메리 파커폴렛’은 오렌지 한 개를 두고 싸움을 벌인 자매 이야기를 소개했다.

유일한 합의인 오렌지를 절반으로 나누는 것이라는 결론에 도달할 때까지 자매는 아주 강경하고 공격적으로 행동했다.

결국 오렌지를 반으로 나눈 다음, 한 사람은 즙을 짜서 주스를 만들고 내용물은 모두 버렸다. 다른 한 사람은 오렌지 아이스 콘을 만들기 위해 즙은 모두 버리고 오렌지 내용물만 사용했다.

리톰슨 지음, / 조자현 옮김 '협상과 설득, 그 밀고 당기기의 심리학 - 상식으로 협상하고 마음으로 설득하라' 중에서 (예인 / 플루토북)

다른 사람과 협상을 벌이거나 상대를 설득해야 할 때. 많은 이들은 거칠고 공격적으로 대응해야 할지, 반대로 부드럽고 협조적으로 대응해야 할지 고민스러워합니다.

많은 것을 얻어내려면 강경한 입장을 보여야 할 것 같은데 그러자니 거북스럽고, 그렇다고 부드럽게 나갔다가 결과가 좋지 않으면 '바보'가 될 것 같아 걱정스럽습니다.

많은 문제들이 그렇듯이 이 문제의 정답도 "너무 강경해서도, 너무 온건해서도 안 된다",

"상황에 맞게 강경한 태도와 온건한 태도를 자유자재로 구사해야 한다"입니다.

'윈윈 협상'에 관한 이야기입니다.

오렌지 한 개를 두고 강경하게 대립했던 두 자매의 이야기.

그들은 서로 '양보'하지 않으려다 둘 모두 '손해'를 보았다는 이야깁니다.

오렌지를 반으로 쪼개지 않고, 한 사람은 내용물을, 다른 한 사람은 오렌지 즙을 챙기는 '아주 간단한 해결책'이 있다는 것을 간과한 것이지요.

(물론 세상의 일들이 이 사례처럼 딱 떨어지는 경우는 드뭅니다. 또 오렌지 즙과 오렌지 내용물이 실제로 완벽히 분리될 수 있는지도 의문이지요. 이해를 돕기 위해 든 비유라 생각하면 되겠습니다.)

두 자매의 실수는 각자 자신의 '이해'가 아니라 자신들의 '입장'에서만 커뮤니케이션을 시도했기 때문입니다. 두 사람 모두에게 이익이 돌아가게 만들기 위해 상대와 협력하고 성실하게 대화한다면 피할 수 있었던 손실입니다.

"가장 바람직한 모습은 상대의 쟁점과 이해관계를 이해하고, 탐색할 때는 협조적 태도를 취하고, 자신의 권리를 주장할 때는 경쟁적 태도로 전환하는 것이다."

'윈윈 협상'을 위한, 미국 ‘노스웨스턴’ 대학 ‘켈로그’ 경영대학원(MBA) 석좌교수인 저자의 조언입니다.

상대와 협상을 벌이고 상대를 설득해야 할 때. 그 때는 오렌지 한 개를 두고 싸우다 결국 손해를 본 두 자매의 이야기를 떠올려보면 좋겠습니다.

두 명 모두의 이익을 극대화시킬 수 있는 '새로운 방법', '윈윈 해결책'의 가능성을 놓쳐버리지 않도록 말입니다.

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심초 12.21 21:50
사진의 경체가 차암 좋네여.. 신고
banner 12.21 23:21
넵, 심초 씨... 사람들의 눈은 대개 비슷한 가 봐여...
저두 경치가 좋아서 여기 올려 놓고 이웃들과 같이 감상하려고 ... ㅋㅋㅋ.
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