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협상의 방법 2015/12/10 16:08

quantumleap

협상을 하다보면 가장 중요한 요소들이 있습니다. 그 중 개인적으로 중요하다고 보는 요소는 "BATNA"(Best Alternative To Negotiated Agreement) 와 "시간"이라고 생각합니다. BATNA 결국 대안이 없으면 빠른시간 내에 협상을 끝내야하고 그렇지 못할경우 상대방에게 끌려갈수 밖에 없는 협상을해야합니다. 끌려다니다 최종 선택할수 있는 방법은 대안이 있는척하는 블러핑 입니다. 하지만 블러핑이 실패할경우 그 결과는 더 참딤해지죠. 요즘 공매도 하는 짓을 보면 대안이 그렇게 많아 보이지 않는데 계속 겁을 주고 있습니다. 대차 및 같은 패턴의 거래형태 등등. 협상에서 시간이 얼마나 중요한지 알려주는 일화가 있죠. 해외 파트너와 협상을 하던중에 돌아가는 비행기편 일자를 물어 보자 아무 생각없이 시간을 알려줘서 결국 귀국날짜시간에 몰려 불리한 협상을 했다는 일화인데. 저희 투자자(단타 제와)는 시간이 많고 공매들은 시간에 대한 부담이 큽니다. 결국 저들이 할수 있는건 최대한 심리를 흔드는 것 밖에 없습니다. 특히 81000원 98000원등 심리 저항선을 만들어 상대방에게 그 숫자에 대한 트라우마를 계속 주지 시키는 거죠. 부동산이나 화사 M&A 딜 같은 큰 규모의 딜을 하다보면 비교 불가능한 물건들이 있습니다. 수익환원법을 통해평가도 하지만 결국 비교할만한 대상이 없는 할인률, CAP을 어떻게 산정하는냐는 평가하는 사람 마음인거죠. 결국 우리들은 그 심리적 저항선을 넘었다고 해서 통쾌할 필요도 없고 넘지 못했다고 해서 실망하실필요도 없습니다. 그저 시간을 즐기시길....

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하이스코어 12.10 16:14
감사합니다^^ 신고
x거북이x 12.10 19:04
잘 읽었습니다.~ 신고
채준아빠 12.10 19:13
좋은 글 감사합니디5 신고
eorsin 12.10 19:34
시간 대안 ... 우리의 언덕넘어에는 승리가 잇겟네요 존글 고맙습니다~^^ 신고
코지셀트 12.10 22:39
좋네요 신고
진짜허벌나다 12.10 23:32
정말 잘 설명해주셔서 감사하네요..
이리도 명쾌할까요..ㅎㅎ 신고